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从特朗普的精准打击到推广的精准定位

   日期:2020-04-10     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:586    评论:0    
核心提示:当地时间4月13日,美国总统特朗普宣布:已下令联合英法两国军队对叙利亚政府军事设施进行精准打击。随媒体不断报道叙利亚局势升

当地时间4月13日,美国总统特朗普宣布:已下令联合英法两国军队对叙利亚政府军事设施进行精准打击。随媒体不断报道叙利亚局势升级,精准打击毫无争议成为最近最热的名词之一。精准打击是现代化战争的代名词之一,是在完全自主的状况下,对锁定目的进行点对点精准打击,是自动化、无人化作战的体现。

精准化作战改变了以往面积式轰炸方法,出动本钱低,但目的更精准,处处打击对方要害,让对手没有还手之力。特朗普当地时间13日宣布开始,次日宣布打击已结束,速度之快,打击之准,这就是现代化战争与传统打法有哪些不同,让人来不及反应,很吃惊,很恐怖,但其实离大家很近。现实商业环境中,随人工智能人工智能、商业智能BI的进步,商业角逐已超越时空的限制,角逐的维度在深度、广度、速度方面前所未有,业务打法迭代速度加快,背经离道者不断逆袭,颠覆人的三观,这个世界进入了疯狂模式。传统业务人怎么样破局?传统推广理论怎么样与年代接轨?特朗普的精准打击给出了答案。

年代在前行,推广理论始终在进化。传统的推广理论大多局限于解决组织的效率范畴,而如今的角逐维度不断加码,对手跨界来袭,品牌的角逐已从单纯的组织角逐上升为顾客的心智之战。这就是特劳特定位理论的本质所在。定位理论出处于战争理论:历史上的角逐更多的是国与国之间的资源掠夺(如今也是),解决方法就是发动战争,集中优势兵力精准打击对手的要害点位,成为最有效的战争方案,只不过特朗普的精准打击比以往更自动化而已。商业角逐向来被称为没有硝烟的战争,科技的进步愈加人工智能,但角逐方案并没有改变。

精准推广正在愈演愈烈

网络的技术的广泛应用,让精准推广变得无限可能。电子商务两巨头阿里与京东把精准推广推向了新的高度。顾客只须注册帐号登录,点击浏览你心仪的商品,便会留下浏览痕迹,沉淀到数据库,电子商务平台运用云数据剖析你的偏爱、购买习性、客单、频次等,进而深度挖掘你将来的需要。当你第三登录平台浏览商品时,后台会自动推荐你可能需要的产品,真正懂你,让你感动,抢占你的心智。网络企业之间的角逐,是客群心智的争夺之战,谁更懂你,更人工智能,真正服务到家,谁就是这场战争的王者。TO C平台都有着各自的品牌定位,有着各自的优势所在:天猫打造的是应有尽有,只有你想不到,没有大家做不到的购物场景;京东做3C起家,更着重货真价实,抵达速度,精准打击对手的痛点;唯品会则精准定位自我的细分市场,主做品牌打折,做中产群像的业务。

线下渠道的精准推广也喊了多年,客户是上帝的口号尘埃落土多年,始终是句空话。但年代从来不缺英雄。网络技术在线下场景的应用,也涌现出不少顶尖高手。沃尔玛在零售界是最早应用云数据的高手,是为美好生活洞见数据价值的真正践行者。譬如:啤酒与婴儿尿布放一起、飓风与草莓的关联、社交网出现的蛋糕棒棒糖等践行案例。世界最大的连锁便利集团7-11也同样把精准推广做到了极致。以智能、便利为准则,把握市场脉搏,精准定位市场的走向,是7-11真正的成功之道。7-11在研究客群的需要方面做足了功课,POS机键盘与常见的不同,各个按键有其特殊的功能,如标明客户的年龄、性别等,形成标签化的云数据,精准定位客需的需要。一个城市的片区不一样,其花费理念、水准会有微小的差异,7-11真正做到了千店千面的个性化产品结构,而国内牛B的超市也最多以社区店、商圈店等属性来区隔,而7-11在个性化方面显然做的愈加精准化。

由于个性,所以精准;由于精准推广,所以愈加诱人、真切,从而让你的客群产生很大的满足感。

精准定位你的商品,让商品个性化

商品是企业与顾客交流、互动的媒介,企业要走心,才能创造出好的商品,才能让你的客群感动。

传统推广理论侧重点在于商品的形象、广告、渠道三个维度,塑造品牌着重广告创意,譬如广告界的4A广告公司的诞生。传统推广的成功是打造在企业为主导的假设首要条件下,塑造商品以自我为中心,通过广告广而告之,客户认知是单向的、填鸭式的,在地面通过渠道分销动作把你的商品硬塞到终端通路,抢占终端有限资源,让你的商品无处不在,等待客户眷恋你的商品。制胜终端、决战终端、渠道为王等名句就是传统推广理念的衍生品,最有代表性有可乐101、娃哈哈联销体、康师傅精细化管理等。

传统推广模式下的这十年,是中国实体企业迅速进步的黄金年,商品从单边到多元化,管理从不规范到打造现代企业管理方案,推销团队由一人单打独斗到职业经理人。这十年经营环境一片大好,各个企业开足马力生产同质化的商品,销往各地市场,中小企业都有自我的一片天地。然而,商品同质化日益紧急,渠道资源开始透支,品牌之路举步唯艰,商品开始出现滞销,陷入不促不销的怪圈,各厂商使出浑身解数,加入重兵决战终端红海,炮火延绵多年,死伤无数,成本高企,重创企业进步,传统推广释放的能量已山穷水尽。

改革开放步入30个年头,中产阶段开始崛起,花费升级进入快车道,顾客对高品质商品需要与日俱增,花费需要已不再满足商品本身,有自我的花费主张,个性化的需要让商品重新概念。互联网经济下,信息传播由单边封闭传播向多边开放性传播转变,让顾客有了更多的发言权,以顾客为主导的新零售年代已经来临了。

精准推广着重商品的精准定位,定位你的客群,定位细分市场,改变之前的混沌打法,跳出红海市场,市场定位愈加明确化,商品定位愈加人性化,商品自带IP,渠道打造有了更多的话语权,塑造细分品类的第一品牌。精准推广要充分梳理出竞品与自己的优势、弱点,探寻动量定理功效点,找到支撑点并赋予势能,精准打击顾客的认知,形成认知烙印,成为品类中的第一品牌。在顾客认知中,品牌只记住第一、第二,第三是谁已很少人知道了。步步高的推广方案就是:三年内做不到前三,就放弃他。

商品永远是企业进步的基石,客群接受的最后是你的商品,而不是博众取宠的广告。在商品创造上花多大的功夫都不为过,精致化你的商品,经得起市场的考验,让你的商品成为唯一。企业越大,在商品创造上花的精力越多,譬如:华为。

精准定位客需,让她感动

不久前看了一篇文章《月薪10万求电子商务客服》,年代在变,传统客服的概念已不在适应网店圈粉,之前聊天是亲,容易的回答客户的问题,目前是与客户谈恋爱,80%时间与客户互动,20%时间推销商品,客群的需要在变,新的概念便会出现。目前企业生产的商品都很好,企业之间的角逐便是认知战,讨好你的客群,让她感动,是现实企业的存活法则。你的客群的需要是什么?就看你在客群的身上走心多少?网店的客服完美地解决售后问题、五星好评,其实服务刚刚入门;把你的商品推销给客户,做完电话回访,其实这只是第一步。要成为认知战的王者,你就要比其他人花更多的心思去揣摩你的顾客,深度挖掘客需,超出顾客预期,征服她的心,才能让她感动,真正走进顾客的内心,占领顾客心智的制高点。

客需呈动态变化,是顾客的自己认知与社交原因相互影响的复杂过程。假如自己认知高于社交影响,则客需会以自我为中心,就要深度挖掘顾客自己的常识结构、生活品味、生活阅历来精准定位客需;假如社交影响高于自己认知,则客需会以社交为参照物,就要深度挖掘顾客社交圈的结构、环境、建议领袖来精准定位客需。所以,精准定位客需是一个复杂的心理研究工程,要打造长期追溯顾客的有效机制,动态评估阶段性需要,想她所想,成为她生活的恋人,而不是赤裸裸的买卖关系。熟悉的农夫山泉就是情感推广的高手,传递的不是水,而是情深触动的心田。

精准定位渠道,牵一发动全身

特朗普的精准打击选择叙利亚的军事设施基地为目的,虽有政治分析,但现代战争确实改变了以往的大面积攻击,点对点精准打击要害地位,牵一发而动全身,让对手无还手之力。精准打击体现了现代战争的精准性、科学性,聚集点位集中发力,被称为动量定理效应。动量定理公式MV=Fat(F力量,a方向,t时间,M水平,V速度)。

企业经营市场的行为也是一样,渠道具有多样性,从商业模式来讲,分B2B、B2C、B2B2C,从终端种类来讲,分现代、传统通路、新通路、大顾客等,商业环境的不断演化,渠道分类还在不断分裂转变、细分,让企业家迷了眼,步入误区:各个渠道都是增量通道,一股脑都想做,如同大面积作战,成效却差强人意。企业做市场要精准定位你的渠道,深度剖析自我优势,结合商品定位,找出适合自身的渠道,集中优势兵力精准突破,让自我成为渠道的王者。

企业的先天基因基本决定了你所适合的渠道,譬如,网络企业线上渠道做的好,线下渠道不肯定如鱼得水,企业企业反之也一样,渠道通吃需要消耗企业很多的资源,不是一般企业能玩得起的,如阿里、京东布局线下渠道的行为。

没有过时的渠道,只有被年代抛弃的商业模式。或许有人会困惑:新零售到来,传统KA卖场产出不成正比,还要坚守去做?假如你在传统渠道做的非常不错,业务处于优势地位,何必要放弃呢?传统渠道在过去收获了海量巨无霸企业,如冻品行业、洗护行业、冲调行业等,大卖场具有良好的品牌展示性,是现在任何渠道所没办法比拟的,新零售便利店趋势性明显,但只能是补充,顺势而为并不代表要放弃现有渠道,不顾一切去拥抱将来,将来很美好,而你死在了当下。

那样,商品多元化,是不是渠道也要多元化呢?要精准定位你的商品,依商品自己的基因而定,有的商品天生适合做线上,譬如服装。假如企业商品过度多元化,造成对应的渠道较多,要刹急刹车重新梳理你的商品,做好商品优化,做好渠道聚集,把有限的资源投到有限的渠道中去,重振企业的盈利能力。

对你的企业做好精准定位,定位好你的商品、渠道、客需,强大自已,成功终会抵达。

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标签: 市场营销
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