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以小博大:10万元加入,400万元推销

   日期:2020-02-29     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:326    评论:0    
核心提示:2010年6月8日骄阳似火,A地一家商场的大型优惠活动项目已经圆满结束,完成了既定的推销目的,同时也完成了A商场的实战练习项目。

2020年6月8日骄阳似火,A地一家商场的大型优惠活动项目已经圆满结束,完成了既定的推销目的,同时也完成了A商场的实战练习项目。在项目组打算返回时,老总的一个电话不得不使我飞速赶往B地。说是一个一万多平方米的家具商场着急着开始营业!还没等问清具体状况,老总便挂了电话,看来,老总也是知之甚少啊!

赶往目的地

不知是疲劳的原故,还是心情的理由,总感觉有不顺的征兆,当驱车赶到B地时,已经是下午5点了,心想,家具商场6点下班,恰好能看看是什么状况,也容易做下一步的打算,可谁曾想,一路打听过来没有使心情好起来:那个商场早就关门了早不干了这里最好的家具城是DY家具城(不是自己的顾客),一路观察过来,发目前B县城到处可见DY家具城的广告,而没有看到大家顾客商场的广告。已经半个多小时过去了,由于修路的理由,司机折腾了好几条的路,还是没有走对,只须打电话让顾客来接应大家,找到大家后,有经过了10多分钟的路程,终于到达目的地。容易的看了看商场的外部,商场的李经理就说要去吃饭去。

吃饭的地点定在了当地最好的天天酒店。并且要了一个超大的豪华包间。虽然受到贵宾级的待遇,但是我的心情依然很差。由于看到了商场的位置,是在是太差了,就离县城主城区足足有2公里之多,并且通向主城区的唯一的道路正在修路。

市场调查

没有调查,就没有发言权,虽然是看到了一些不利的原因,但是,既然来了,还是要深入的知道一下,第二天8点准时到商场,商场依据自己的需要已经将车筹备好,大家跟李经理做了容易的沟通,就兵分两路,开始了市场调查。

调查结果

1、家具商场:只有五六万多人口的县城(加上乡镇共有50多万人口),上万平方米的家具城就有2家,加上3000-10000千平方米的有10多家,再加上不成规模的家具城也有20多家。家具商场的规模已经达到7-8万平方(乡镇的没有调查)。

2、当地知名度最高是DY家具城(15000多平米),主街道及社区都有DY家具城的广告,年推销量在3000万左右,而且位置在主城区较繁华地段。经营的品牌主要有川派家具的2大巨头,顾家工艺、皇家马车,和当地很知名的一个沙发品牌,商场装修的档次也很高。营业员的专业技术和服务水平一问便知是经过专业练习的。通过询问得知DY家具城现有导购职员22名,其中2/3以上是老导购员。

3、JX家具城(自己的顾客),是一家经营了10几年的家具城,由小变大,由原来的一个展示厅(5000平方),扩大到三个独立的展示厅(约16000平方)。此次老板是资金投入了1200多万,来彻底升级自身的家具商场。但由于老板要多元化的经营,多家具商场的装修工作疏于管理。造成了JX家具城的装修工作进行了将近一年。而就是这短短的一年,将市场的大多数份额,拱手让给了角逐对手DY家具城。角逐对手的推销额和知名度得到了空前的提升。

4、JX家具城想开始营业,但是除了有三个店长之外,连一个导购员也没有。除家具城之外连一个广告牌也没有。没有人谈什么开始营业?

5、由于B县距离旁边的一个地级市仅有半小时的车程,当地的高花费群体根本不在当地花费,而JX家具城其中一个6000多平方米的展厅装修的档次比地级市的家具商场装修的档次还要高,当地有这样的花费能力吗?

6、家具商场通向县城的路啥时候能修通,没有空闲表!

7、立刻就到了7月份了,而商场是仓储式的,而展厅内又没有制冷设施,闷热的天气,使人呼吸困难,展厅内一刻也不想停留。

暂缓开始营业

通过调查大家做了如下的剖析:

一、五一黄金周刚过,花费相对来讲进入了调整期,即便开始营业也很难有销量的;

二、角逐对手已经针对JX家具城的开始营业做了积极的筹备,他们也在进行装修的升级和职员的储备,并且拥有大量的广告位,此时开始营业很难抵挡住角逐对手的封杀。开始营业成功的机会几乎为零;

三、JX家具城装修工作还没有彻底完成;

四、应具备的职员没有,即便有,没有经过系统的练习也是没有战斗力的;

五、商场内的商品还没有到位。六、软性的东西缺失(管理方案不完善、没有健全的薪资考核体系,管理步骤不明,职责不清,没有专业的运营管理职员等等)。商场很难经营下去。6月份开始营业是万万不可以的!

大家建议家具城暂缓开始营业,JX家具城家具城同意了自己的看法!

在返回的路上,老总问我你觉得能接嘛,我觉得非常不错(老总没去调查市场),商场装修的多好啊。我故意停留了几秒钟,然后说出了自身的想法不可以接,并且说出了自身的理由,坐在旁边的2位同事也很同意我的剖析。老总不以为然。我没有做丝毫的让步。心想,不是不可以做,做的话要花很大的力气,为啥不挑省力气的项目呢,再说了,我也不想去冒险!好在老总没有强迫我去做!

有些事情就是这样,你越是不想去做,到头来,还越要你去做!与JX家具城的故事还远没有结束!

一个完全没有把握的项目----接单

[b]7月公司会议

7月初的公司内部会议正在进行,当在谈到JX家具城开始营业庆典项目时,所有的人都没有响应,可能大家都了解,这是个会引火烧身的项目。最后没有方法,只能暂时缓一缓,由于老板与JX家具城老板的私交的关系,这个项目不做看来是不可以的,恐怕私下老板已经承诺接下了这个项目。最后,想了一个暂缓的计策:公司派驻一人到JX家具城先协助招聘职员,进行开始营业前期的筹备工作。公司综合权衡利弊,最后还是确定由我负责JX家具城开始营业庆典项目,适当的时机到现场进行操作。心想,到时候或许我有项目在身,托辞婉拒就是了!由于,当时我感觉真的是一点把握也没有!

项目签约

8月7日,突然接到老板电话,立刻交接手头的工作,明日奔赴JX家具城,JX家具城8月28日开始营业(商场老总下的死命令,需要开始营业)!20天!20天!天哪,平常做这样一个项目少说也要一个月,时间太紧了。能做成功吗?

第二天中午赶到了JX家具城,本来想着知道一下状况,将开始营业的时间往后顺延一个星期,以便有充分的筹备时间。可是商场人力资源部经理(刚招聘来的)的一句:老总,走之前(听说是旅游)定的日期。此次开始营业老板任何事情也不管)。我心想,资金投入了1000多万,开始营业这么大的事情也不管,看来真的是有钱啊!

签约很飞速,在半个小时就结束了,没有签推销目的,商场也没有提出什么苛刻的条件,对开始营业的结果没有做任何的约束。当场给付了定金。这和首次来商场,商场老总的需要真是天大的变化。是老总和商场谈了项目的困难程度,商场怕大家不接这个单?商场迟迟开不了业,本身也没期望有哪些好结果?老总不管开始营业的任何事情,是不是商场内部的矛盾已经激化?我的思绪一闪而过,也不容有过多的想法,时间紧任务重!

一个完全没有把握的项目----市场调查

为了保证调查的真实性和准确性,本次调查由项目组成员亲自来做,由于我知道市场调查信息的一点点纰漏,都将影响到项目日后的细则操作,甚至直接会影响到最后的结果。项目既然已经接了,就没有任何的借口和退缩的理由了。

JX家具城停业升级装修近一年时间,为角逐对手DY家具城供应了绝好的进步机会,在这一年当中,DY家具城抢占了绝大多数的市场份额,并且完成了商场的扩建装修升级,从7月到本月(8月)DY家具城主营的三大品牌双虎家私、顾家工艺、全友家私相继以周年庆、8月献礼、重装开始营业等形式大力度向市场渗透。提前对JX家具城开始营业形成阻击之势。(由于市场调查涉及到一些商业秘密,在此不便详述)

一个完全没有把握的项目----项目组内部控制目的

JX家具城没有给大家签订硬性的开始营业结果目的,但是作为大家项目组团队来讲,本着对自身负责,也对家具城负责的态度。我为项目组拟定了以下目的:

一、推销目的,需要完成150万的最低推销目的,力争完成200万(通过沟通知道到,200万,商场就很高兴了)。

二、成本控制目的,总成本务必控制在15万以内(依据市场调查),否则加入和产出就很难成正比例,项目就会被概念为失败!

三、本次项目,作为一个实战拓展练习来推进,为家具城培养和练习人才。

四、为家具城的日后规范运营打造起框架,使其开始营业过后,能规范运营。

五、检验家具城的商品定位是不是准确,为家具城提出改进建议

大家做的不仅仅是一次顺利的开始营业庆典活动,大家自身做的工作,要远远超出家具城对自己的期待预期!

一个完全没有把握的项目----开始营业庆典策略

一个角逐激烈的市场,到底应该做一个什么样的开始营业庆典策略呢!尤其是在由川派家具为主导的市场,要想获得成功,实属不容易!尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言,更是难上加难。还要细细琢磨,慎重而定!通过一一剖析,还是能有收获的!

活动主题剖析:怎么样策划优惠活动,最难的,不是优惠活动的内容,优惠活动无非是给顾客让利,让顾客占到便宜,营销形式无非是特价、打折、让利、优惠、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和商家来讲,不难!最难的是怎么样策划出一个吸引客户的活动主题(或者叫活动的理由),让客户有想来的冲动,能做到这一点,在各行各业优惠活动满天飞的今天、营销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下,确实不容易!

剖析一下角逐对手,在7月份角逐对手已经做了以周年庆、8月献礼、重装开始营业、专卖店开始营业等主题优惠活动,营销的形式主要是优惠、折上折、买赠,抽奖等形式。DM单上主要突出商品的底价信息,以商品和抽奖来诱使顾客签单。而此阶段,像超市、电器、建材、百货商场的营销也大都类似这些。假如JX家具城采取与角逐对手一样的主题的话,成效可能是大优惠扣,除非推广力度超大(恐怕要打水漂的可能性大)。经过综合剖析,大家决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的顾客。同时,也防止了与角逐对手的正面冲突,如果角逐对手采取与大家一样的主题,势必要在成本加入上要大于大家,这样大家也好借力,由于这次开始营业没有把握做的很成功,所以也不敢加入很多的银子。期望角逐对手能多投!

活动形式剖析:针对五花八门的优惠、买赠、抽奖等形式,大家决定反其道而行之,实行定价推销(同时也为家具城开始营业后的平时的经营的价钱模式奠定基础)。对外宣传绝不显示价钱信息,防止角逐对手的封杀!

一个完全没有把握的项目----市场营销

时间紧迫,通过与家具城的沟通与前期的职员储备,组织了一个35人的庞大的推广团队,将推广团队分成了5个队,进行为期10天的市场营销实战拓展练习。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚方案。来保障本次开始营业庆典市场营销的成功!

为了控制本次推广各项工作的顺利进行,本次推广活动在职员的选择和分组上下了很大的功夫,95%以上使用新入职的职员,告知新入职的职员,这是他们入职以来的首次正式的户外拓展练习。他们将进行一场心理、耐力、体力、智力的历练和突破。

推广期间的培训和勉励是必不可少的。否则,市场营销很难进行下去的。导购员习性了商场内的坐等接待顾客的工作,不想出去;出去与陌生人打交道,有心理障碍,不敢说话,或者词不达意;顾客拒绝,心理重压过大,很难坚持下去;推广中遇到困难,自身没办法解决,不积极主动的探寻办法解决。

期间,两位老师的现场示范和教授,阶段性的集中概括和勉励起到了至关要紧的用途。

整个推广阶段没有一个推广职员,主动需要退出的,只有一个推广职员出去2天,由于营业额不佳,商场需要调换了一个人。

目前想起那时每天的概括共享会,还是然我很感动,有的队员概括会上讲述自身真实的心理流程,不由自主的留下了眼泪,她说她要为自身的团队坚持到最好,她说她不要成为逃兵。在此也第三感谢哪些可爱的姑娘们和小伙子们!

一个完全没有把握的项目----三天400万

8月28日,伴随喜庆的鞭炮齐鸣,开始营业庆典终于开始了,此时的项目组成员,每一个人的脸上都是那样的严肃、认真、凝重!伴随开始营业第一单就签了58680元的好消息的传来,预示着本次开始营业,必将是一次成功的开业庆典!

角逐对手,也在8月28日,也就是今天重装开始营业!就像大家预测的一样,效仿了自己的活动主题,在市场营销流程中,加入了很多的人力、物力、财力。甚至两家家具城的推广职员间还发生了非正面的冲突。角逐对手对我家具城进行了全方位的封杀:角逐对手将当地的发行量最大的报纸的头版包了一个月,每期都上广告;不惜重金用两辆悍马车和10量奥迪组成车队在主城区游行;不惜重金在当地多年不允许挂跨街条幅的主街道悬挂很多条幅;不惜重金在主城区买下多出户外广告位。使得大家做好的成本加入计划没办法推行。有钱也花不出去了!角逐对手的这些举动使大家既惊喜又担忧。惊喜的是角逐对手真的跟着大家走了,上了圈套,帮大家做了广告,担忧的是,JX家具城通向主城区的道路还在修,没有通车,客户不便捷!而角逐对手的商场在主城区!

目前推销多少了?120万多点!多少?120万!我看看表,刚过14:00,我悬着的心终于落地了。第一天160多万,第二天130多万,第三天110多万!

商场合有的职员都疯了,导购员就像是打了加大针,一点也不显累。据了解,第二天夜里,商场的老板回来了,还打电话问了推销情况。说,真是出乎他的想象啊!

一个完全没有把握的项目----后记

一个15000平方米的家具城,开始营业3天推销400万,而成本加入仅有不足10万元。这不可以不说是一个奇迹。

一个成功的策划方案 ,没有完美的实行,也是废纸一张

一个完全没有把握的项目,如果没有角逐对手的封杀、如果没有家具城哪些新入职的推广职员,如果没有家具城领导层的支持。如果项目组没有尽心尽力的坚持 结果又将怎么样?

 
标签: 市场营销
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